새 기능이 나오면 사장님들은 보통 두 부류로 나뉩니다. "또 뭐 하라는 거야" 하고 넘기는 쪽, 그리고 "남들 다 하면 그때 하지" 하고 미루는 쪽. 그런데 배달앱의 신규 쿠폰 기능, 이번 '바로구매쿠폰'만큼은 그렇게 흘려보내면 안 됩니다. 새 기능은 플랫폼이 한동안 노출로 밀어주기 때문에, 초기에 먼저 붙은 가게가 같은 돈으로 더 큰 자리를 가져갑니다.
왜 '신규 기능'은 무조건 먼저 붙어야 하나
배달앱은 새 기능을 내놓을 때 그 기능을 쓰는 가게를 일부러 더 보여줍니다. 쿠폰 배지, 별도 노출 영역, 리스트 상단 정렬 같은 자리들이 초기엔 비어 있어서 경쟁이 거의 없습니다. 울트라콜이나 오픈리스트가 이미 포화된 동네에서 똑같은 광고비를 써도 묻히는 이유는 다들 같은 칸에서 싸우기 때문입니다. 바로구매쿠폰처럼 새로 열린 칸은 아직 옆 가게가 안 들어와 있으니, 같은 노력으로 손님 눈에 먼저 닿습니다. 선점은 운이 아니라 '먼저 손 든 사람'이 가져가는 자리입니다.
등록은 5분, 핵심은 '쿠폰 설계'다
기능 등록 자체는 어렵지 않습니다. 사장님 앱 또는 셀프서비스에 들어가 쿠폰 메뉴에서 '바로구매쿠폰'을 찾고, 할인 금액과 최소 주문금액, 사용 기간만 정하면 켜집니다. 함정은 등록이 아니라 숫자입니다. 최소 주문금액을 내 객단가보다 살짝 위에 두면, 손님이 한 메뉴를 더 담아 쿠폰을 채우면서 객단가가 자연스럽게 올라갑니다. 예를 들어 평소 객단가가 1만 6천 원이면 '1만 8천 원 이상 2천 원 할인'처럼 설계하는 식입니다. 할인은 '깎아주는 비용'이 아니라 '장바구니를 키우는 미끼'여야 합니다.
선점하되, 광고비는 빼는 '마이너스 마케팅'
신규 쿠폰을 켰다고 기존 울트라콜을 그대로 다 두면, 노출은 늘지만 순이익은 오히려 줄 수 있습니다. 새 기능이 노출을 밀어주는 초기엔 광고를 더하는 게 아니라 겹치는 광고를 빼야 합니다. 쿠폰으로 신규 유입이 들어오는 동안, 효율 낮은 깃발 한두 개는 끄고 그 돈을 쿠폰 할인 재원으로 돌리세요. 광고로 한 번 데려온 손님을 쿠폰으로 한 번 더 주문하게 만들면, 같은 비용으로 재주문율이 오릅니다. 노출을 사는 게 아니라 단골을 남기는 게 목표입니다.
켜고 끝이 아니라, 2주 단위로 본다
쿠폰은 켜놓고 잊으면 그냥 마진을 깎는 장치가 됩니다. 실행 체크리스트는 이렇습니다. 첫째, 켜기 전후 2주의 주문 건수·객단가·재주문율을 메모해 비교합니다. 둘째, 쿠폰 받은 손님이 다시 시키는지(재주문) 확인합니다. 셋째, 쿠폰 비용을 뺀 '실수령 마진'이 이전보다 높은지 계산합니다. 셋 다 좋으면 유지, 객단가만 오르고 재주문이 없으면 최소 주문금액을 손보고, 마진이 줄면 미련 없이 끕니다. 새 기능은 먼저 켜서 자리를 잡되, 숫자로 검증하지 않으면 결국 남는 게 없습니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
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