"울트라콜 깃발 늘렸더니 노출은 늘었는데 통장은 그대로다." 사장님들이 가장 많이 하는 하소연입니다. 광고를 더 붓는 게 답이라고 믿지만, 정작 손에 남는 순이익은 줄어드는 경우가 허다합니다. 오늘은 정액형(울트라콜)과 수수료형(오픈리스트)을 어떻게 섞어 써야 같은 돈으로 노출을 최대 네 배까지 끌어올릴 수 있는지, '광고를 빼서 순이익을 올리는' 마이너스 마케팅 관점에서 풀어보겠습니다.
오픈리스트를 오해하면 손해부터 봅니다
많은 사장님이 오픈리스트를 '수수료 떼이는 비싼 광고'로만 보고 꺼립니다. 하지만 정액형 광고는 깃발 하나당 고정비가 나가는 구조라, 주문이 적은 날에도 비용이 똑같이 빠집니다. 반대로 수수료형은 주문이 일어난 만큼만 비용이 발생하는 변동비 구조입니다. 즉 오픈리스트는 '주문이 없으면 돈이 안 나가는' 광고이고, 깃발은 '노출되든 안 되든 돈이 나가는' 광고입니다. 이 차이를 이해하는 순간, 둘은 경쟁 관계가 아니라 역할이 다른 두 개의 도구가 됩니다.
같은 돈으로 노출을 네 배 만드는 원리
핵심은 두 광고가 노출되는 '자리'가 다르다는 데 있습니다. 정액형은 내 동네 반경 안에서 고정된 위치를 잡아주고, 오픈리스트는 그 반경 밖이나 상단의 다른 진입 영역에서 새 고객에게 노출됩니다. 둘을 함께 켜면 노출 영역이 단순히 더해지는 게 아니라, 겹치지 않는 새 손님 풀이 추가로 열립니다. 정액형으로 단골이 도는 동네를 지키고, 오픈리스트로 평소 내 가게를 못 보던 신규 영역을 변동비로 사 오는 식입니다. 고정비는 그대로 두고 변동비만 얹기 때문에, 들어가는 광고 예산 대비 노출 도달은 몇 배로 레버리지됩니다.
순이익이 버틸 객단가·재주문율을 먼저 확인하라
오픈리스트는 주문당 수수료가 나가므로, 그 수수료를 감당할 객단가와 재주문율이 받쳐줘야 합니다. 점검 순서는 이렇습니다. 첫째, 메뉴 하나가 아니라 1회 주문 평균 객단가를 계산해 수수료를 빼도 마진이 남는지 본다. 둘째, 오픈리스트로 들어온 신규 고객의 재주문율을 1~2주 추적한다. 셋째, 재주문율이 높다면 첫 주문 수수료는 '신규 고객 확보 비용'으로 보고 유지하고, 낮다면 메뉴 구성·리뷰·포장 품질부터 손본다. 오픈리스트는 단발 매출 장치가 아니라, 신규 고객을 단골로 전환시키는 입구로 써야 수지가 맞습니다.
오늘 바로 실행하는 체크리스트
먼저 지금 켜둔 정액형 깃발 중 노출은 잡고 있으나 전환이 거의 없는 깃발을 1~2개 골라 끕니다. 그 절약분으로 오픈리스트를 켜서 신규 영역을 확보합니다. 2주간 데이터를 비교하세요. 비교 지표는 총노출·총주문·주문당 광고비·순이익 네 가지면 충분합니다. 순이익이 같거나 늘면서 노출이 커졌다면 성공한 조합입니다. 반대로 수수료만 늘고 재주문이 안 따라오면, 광고를 늘리지 말고 메뉴·리뷰·객단가를 먼저 고치는 게 정답입니다. 광고는 좋은 가게를 더 보이게 할 뿐, 부족한 가게를 메워주지 않습니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
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