불경기가 오면 사장님들은 본능적으로 광고비를 더 씁니다. 매출이 떨어지니 울트라콜을 늘리고, 오픈리스트로 노출을 사고, 신규 고객 쿠폰을 뿌리죠. 그런데 이게 함정입니다. 시장이 위축될수록 신규 한 명을 데려오는 비용은 비싸지는데, 정작 우리 가게를 이미 아는 단골은 조용히 빠져나가고 있거든요.
신규 획득이 아니라 '재주문율'이 생존을 결정한다
불경기에는 손님 전체 지갑이 닫힙니다. 이 상황에서 광고비로 신규 유입을 늘리는 건 밑 빠진 독에 물 붓기예요. 한 번 시킨 손님이 두 번, 세 번 안 시키면 그 신규는 비용만 남기고 사라집니다. 지금 사장님이 매일 봐야 할 숫자는 노출수나 클릭수가 아니라 재주문율입니다. 같은 동네에서 우리 가게를 다시 누르는 손님 비율, 그게 가게의 진짜 체력이에요. 신규 한 명 데려올 광고비로 기존 손님 다섯 명을 붙잡는 게 불경기 산수입니다.
광고를 빼서 순이익을 지키는 '마이너스 마케팅'
매출이 줄면 광고를 더 키우고 싶지만, 매출 1만 원 늘리려고 광고비 3천 원, 배달앱 수수료 따로, 할인 쿠폰 따로 나가면 정작 손에 쥐는 순이익은 마이너스입니다. 그래서 불경기엔 더하기가 아니라 빼기예요. 효율 안 나오는 울트라콜 슬롯부터 줄이고, 출혈 쿠폰을 끊고, 그 돈을 단골이 다시 오게 만드는 데 쓰는 겁니다. 광고를 빼도 단골 매출이 받쳐주면 순이익은 오히려 올라갑니다. 매출 그래프가 아니라 통장에 남는 돈을 보세요.
단골을 붙잡는 건 쿠폰이 아니라 '재주문 장치'다
단골 유지를 무조건 큰 할인으로 착각하지 마세요. 할인은 한 번 풀면 빼기 어렵고 객단가만 깎습니다. 핵심은 다시 주문할 이유를 심는 작은 장치예요. 첫째, 포장 안에 손글씨 한 줄이나 다음 주문 때 쓸 수 있는 소액 쿠폰을 넣으세요. 둘째, 리뷰 남긴 손님에게는 정해진 서비스를 일관되게 주세요. 셋째, 메뉴 품질과 포장 상태를 항상 똑같이 유지하는 게 가장 강력한 재주문 장치입니다. 손님은 '저번에 시켰을 때 좋았다'는 기억으로 다시 누릅니다.
오늘 바로 점검할 체크리스트
거창한 전략 말고 지금 가게 데이터로 확인하세요. 첫째, 최근 한 달 재주문율이 떨어지고 있는지 본다. 둘째, 광고 슬롯별로 주문이 실제로 들어오는지 따져 효율 낮은 건 과감히 끈다. 셋째, 객단가를 깎는 출혈 쿠폰이 깔려 있는지 확인하고 단골 보상으로 바꾼다. 넷째, 포장과 맛의 일관성, 재주문 한마디가 들어가 있는지 점검한다. 이 네 가지만 돌려도 광고비는 줄고 다시 오는 손님은 늘어납니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
원본 영상 보기 ↗
