배민이 '우리동네클릭' 같은 신규 광고 상품을 내놓을 때마다 사장님들 단톡방이 들썩입니다. "이거 안 하면 나만 뒤처지는 거 아니냐"는 불안 때문이죠. 그런데 묻고 싶습니다. 지금 돌리고 있는 울트라콜과 오픈리스트가 얼마를 벌어다 주는지, 숫자로 답할 수 있으신가요? 그게 안 되면 새 광고를 '해야 하나 말아야 하나'는 애초에 틀린 질문입니다.
질문을 바꾸세요: '해야 하나'가 아니라 '얼마 남나'
배달앱은 새 광고 상품을 끊임없이 만들어 냅니다. 그게 그들의 사업이니까요. 하지만 사장님의 사업은 광고를 사는 게 아니라 순이익을 남기는 겁니다. 신상 광고가 떴을 때 가장 먼저 던질 질문은 '남들 다 하니까 나도?'가 아니라 '이 돈을 넣으면 ROI가 나오나?'입니다. 노출이 늘고 클릭이 늘어도 그게 객단가와 마진을 넘는 주문으로 돌아오지 않으면, 그건 매출을 키우는 게 아니라 통장을 비우는 겁니다.
ROI 계산은 초등학교 산수입니다
어렵게 생각하지 마세요. 광고로 들어온 주문 1건이 만들어내는 순이익과, 그 주문 1건을 만드는 데 든 광고비를 비교하면 끝입니다. 객단가에서 음식 원가·배달앱 중개수수료·결제수수료·배달비를 빼면 주문 1건의 실제 마진이 나옵니다. 그 마진보다 '주문 1건당 광고비'가 크면 그 광고는 빼는 게 이득입니다. 예를 들어 한 주문에서 남는 순이익이 3천 원인데 신규 광고가 주문 1건을 데려오는 데 4천 원이 든다면, 팔수록 적자라는 뜻입니다.
신규 광고는 '한 달 격리 테스트'로 검증하세요
새 상품은 무조건 켜는 것도, 무조건 무시하는 것도 답이 아닙니다. 통제된 실험으로 확인하세요. 첫째, 켜기 전 2주간의 주문 수·매출·재주문율을 기록해 기준선을 잡습니다. 둘째, 신규 광고만 단독으로 켜고 다른 조건은 그대로 둔 채 2주를 돌립니다. 셋째, 늘어난 주문에서 나온 순이익이 추가로 쓴 광고비를 넘는지 확인합니다. 넷째, 신규 유입 손님이 재주문으로 이어지는지까지 봅니다. 첫 주문은 적자라도 단골이 되면 회수되니까요. 숫자가 안 받쳐주면 미련 없이 끕니다.
마이너스 마케팅: 빼서 버는 자리도 반드시 있습니다
광고를 늘려야 매출이 오른다는 건 절반만 맞는 말입니다. 울트라콜 깃발을 무작정 꽂아두거나, 효과 검증 없이 오픈리스트·신규 상품을 다 켜두면 그중 상당수는 마진을 갉아먹는 죽은 광고입니다. 모든 광고 채널을 펼쳐놓고 채널별로 들어온 주문과 거기서 남은 순이익을 한 줄씩 적어보세요. 이익이 마이너스인 채널부터 끄면, 매출은 거의 그대로인데 순이익이 올라가는 구간이 분명히 나옵니다. 신상 광고를 고민하기 전에, 지금 켜둔 광고부터 정리하는 게 순서입니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
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