사장님, "배달앱 거래액이 연간 2조 9천억을 넘었다"는 뉴스를 보면 시장이 커지니 나도 덩달아 잘되겠지 싶습니다. 그런데 막상 정산서를 열어보면 매출은 늘었는데 통장에 남는 돈은 그대로거나 오히려 줄어 있죠. 플랫폼이 커진다는 건 사장님 가게가 커진다는 뜻이 아니라, 그 안에서 사장님끼리 더 비싸게 경쟁하게 된다는 뜻입니다. 오늘은 이 구조를 냉정하게 보고, 광고를 빼서 순이익을 올리는 법을 이야기하겠습니다.
플랫폼이 커질수록 사장님 마진은 왜 얇아지나
배달앱 거래액이 커진다는 건 그 시장에 들어오려는 가게도 같이 늘어난다는 뜻입니다. 같은 동네, 같은 카테고리 안에서 노출 자리는 한정돼 있는데 경쟁자는 늘어나니 울트라콜이든 오픈리스트든 광고비를 더 써야 위로 올라갑니다. 중개수수료에 결제수수료, 배달비까지 더하면 객단가의 30%가 플랫폼으로 빠져나가는 일이 흔합니다. 즉 거래액 2조 9천억의 상당 부분은 사장님 매출이 아니라 '사장님이 낸 비용'으로 채워진 숫자라는 걸 직시해야 합니다.
마이너스 마케팅: 광고를 빼서 순이익을 올린다
많은 사장님이 '주문이 줄까 봐' 울트라콜 개수를 못 줄입니다. 하지만 광고는 매출이 아니라 순이익으로 평가해야 합니다. 깃발 하나를 끄고 2주간 주문수와 정산 순이익을 실제로 비교해 보세요. 주문은 조금 줄어도 광고비가 더 크게 빠지면 통장에 남는 돈은 오히려 늘어납니다. 핵심은 '주문당 광고비'를 계산하는 겁니다. 한 건 주문 받자고 3천 원 광고를 쓰는데 그 주문 마진이 3천 원이면, 그건 남 좋은 일만 하는 헛장사입니다.
지배력이 셀수록 자사 채널과 단골이 답이다
플랫폼 의존도가 높아질수록 사장님이 통제할 수 있는 건 단 하나, '다시 찾아오는 손님'입니다. 같은 한 건이라도 배달앱 신규 주문은 광고비가 붙지만 재주문은 사실상 공짜에 가깝습니다. 그래서 재주문율을 올리는 데 돈과 시간을 써야 합니다. 포장 안에 손글씨 메모, 다음 주문 쿠폰, 자사 채널(전화 주문·네이버 스마트플레이스·인스타·카카오 채널) 안내를 넣어 손님을 '플랫폼 손님'에서 '내 손님'으로 옮기세요. 단골 200명이 한 달에 두 번씩만 시켜도, 그건 어떤 광고보다 안정적인 매출입니다.
오늘 바로 할 수 있는 체크리스트
첫째, 지난달 정산서에서 '총 플랫폼 비용 ÷ 총주문수'로 주문당 비용을 계산하세요. 둘째, 가장 효율 낮은 울트라콜 깃발 하나를 끄고 2주 순이익을 비교하세요. 셋째, 포장마다 재주문 쿠폰과 자사 채널 안내를 무조건 동봉하세요. 넷째, 리뷰 이벤트는 '별점'이 아니라 '재주문'을 유도하는 문구로 바꾸세요. 다섯째, 신메뉴보다 객단가를 올리는 사이드·세트 구성을 먼저 점검하세요. 이 다섯 가지만 한 달 돌려도 광고비를 줄이면서 남는 돈을 늘릴 수 있습니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
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