매장에서 줄 서는 브랜드인데 배달앱만 켜면 주문이 잠잠합니다. "우리 브랜드력이면 배달도 알아서 되겠지"라는 생각, 그게 첫 번째 함정입니다. 매장에서 통하는 힘과 배달앱 안에서 통하는 힘은 작동 원리가 완전히 다릅니다. 샐러드계 스타벅스로 불릴 만큼 강한 브랜드도 배달은 따로 컨설팅을 받았다는 건, 브랜드력과 배달 최적화가 별개의 게임이라는 증거입니다.
매장의 신뢰는 배달앱 안에서 0에서 다시 시작합니다
손님이 매장 문을 열고 들어올 때는 이미 간판·인테리어·동선이 만든 신뢰를 안고 옵니다. 그런데 배민·쿠팡이츠 앱을 켠 손님 앞에서 사장님 가게는 수십 개 리스트 중 한 줄일 뿐입니다. 여기서는 브랜드 인지도가 아니라 썸네일 한 장, 대표메뉴 이름, 별점과 리뷰 개수가 클릭을 결정합니다. 매장에서 아무리 잘나가도 배달앱 안에서는 '처음 보는 가게'라는 전제로 다시 설계해야 합니다. 브랜드력은 재주문을 도와줄 뿐, 첫 클릭은 최적화가 만듭니다.
노출이 아니라 '클릭과 전환'을 점검하세요
많은 사장님이 매출이 안 나오면 곧장 광고비부터 올립니다. 하지만 노출이 늘어도 클릭이 안 되면 돈만 새고, 클릭이 돼도 주문 전환이 안 되면 역시 적자입니다. 순서는 항상 대표사진→메뉴 구성→리뷰→광고입니다. 체크리스트로 봅시다. 대표 썸네일이 음식이 먹음직스럽게 꽉 차 있는가, 대표메뉴 3개가 가장 잘 팔리고 마진 좋은 것으로 맨 위에 있는가, 메뉴 설명에 양·구성·매운맛 정도가 적혀 있는가, 최근 리뷰에 사장님 답글이 달려 있는가. 이 네 가지가 안 돼 있으면 광고는 깨진 독에 물 붓기입니다.
배달은 배달 전용으로 객단가를 다시 설계합니다
매장 메뉴를 그대로 배달에 올리는 건 가장 흔한 실수입니다. 배달은 수수료·배달비·포장비가 더 붙기 때문에 같은 가격이면 매장보다 남는 게 적습니다. 그래서 배달은 객단가를 끌어올리는 구성이 필수입니다. 1인분만 시켜도 배달비가 아깝지 않도록 세트·사이드·음료를 묶고, 최소주문금액을 배달 원가가 빠지는 선에 맞춰 설정하세요. 리뷰이벤트도 무료증정보다 '다음에 또 시킬 이유'를 남기는 사이드가 재주문율을 올립니다. 핵심은 한 번 시킨 손님이 두 번째를 시키게 만드는 구성입니다.
광고를 빼서 순이익을 올리는 게 진짜 최적화입니다
저는 광고를 늘리라는 말을 잘 하지 않습니다. 울트라콜을 무작정 여러 개 깔거나 오픈리스트 비중을 높이면 매출은 오른 것처럼 보여도 순이익은 줄어드는 경우가 대부분입니다. 먼저 가게 자체의 전환율을 올려놓고, 그다음 광고는 '내 동네에서 실제로 주문이 들어오는 깃발'만 남기고 줄이는 게 맞습니다. 한 달에 한 번, 광고 채널별로 들어간 비용과 거기서 나온 실주문·순이익을 따로 계산해 보세요. 효율 낮은 광고를 빼는 것만으로 같은 매출에 순이익이 올라가는 경우가 흔합니다. 이게 마이너스 마케팅, 빼서 버는 방식입니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
원본 영상 보기 ↗
