"광고비를 더 부어야 매출이 오른다"는 믿음으로 폐업 직전까지 몰린 제육 사장님을 만났습니다. 울트라콜을 30개씩 돌리고 쿠팡이츠 광고까지 풀로 켰는데, 정산서를 열어보니 매출은 늘었는데 통장은 비어 있었습니다. 문제는 광고가 부족한 게 아니라, 새는 독에 물을 붓고 있었다는 겁니다.
진단 먼저: 매출이 아니라 '순이익 구조'를 펼쳐라
사장님들은 배달앱 매출 화면만 봅니다. 하지만 진짜 봐야 할 건 주문 1건당 남는 돈입니다. 객단가에서 식자재·배달비·중개수수료·결제수수료·광고비를 다 빼보세요. 제육 사장님은 1만 4천 원짜리 한 건을 팔면 광고비까지 빼고 나니 2천 원도 안 남았습니다. 매출이 올라도 순이익이 줄어드는 구조라면, 광고를 더 켤수록 더 가난해지는 겁니다. 진단의 시작은 무조건 '건당 남는 돈' 계산입니다.
처방 1: 광고를 빼서 순이익을 올린다 — 마이너스 마케팅
울트라콜 30개를 무조건 켜는 건 노출 욕심일 뿐, 효율과는 다릅니다. 우리 가게가 실제로 배달 나가는 동네 반경을 지도에 그려보고, 주문이 거의 안 들어오는 외곽 깃발부터 끄세요. 깃발 10개를 끄고도 주문이 거의 안 빠지면, 그 10개 광고비는 그냥 순이익으로 돌아옵니다. 오픈리스트나 쿠팡이츠 광고도 마찬가지로, 켜고 끄며 일주일 단위로 주문 수 변화를 기록해 '광고를 빼도 안 빠지는 구간'을 찾아야 합니다. 광고는 늘리는 게 아니라 깎아내며 최적점을 찾는 작업입니다.
처방 2: 신규 유입보다 재주문율을 잡아라
새 손님 한 명 데려오는 광고비보다, 한 번 시킨 손님이 다시 시키게 만드는 비용이 훨씬 쌉니다. 재주문율이 낮으면 광고로 들어온 손님이 밑 빠진 독처럼 한 번 먹고 사라집니다. 포장 상태, 제육 양과 간의 일관성, 손편지나 서비스 반찬 같은 작은 디테일이 재주문을 만듭니다. 제육 사장님에겐 단골 전용 쿠폰과 리뷰 답글 관리부터 손보게 했고, 광고비를 줄인 만큼 그 돈을 음식 품질과 양에 다시 넣게 했습니다.
실행 체크리스트: 이번 주에 바로 해볼 것
첫째, 최근 한 달 정산서를 열어 건당 순이익을 직접 계산하세요. 둘째, 울트라콜·오픈리스트 깃발 중 주문 거의 없는 외곽부터 3~5개 끄고 일주일 주문 수를 비교하세요. 셋째, 쿠팡이츠·요기요 광고는 '켰을 때와 껐을 때' 주문 차이를 숫자로 기록하세요. 넷째, 재주문 손님 비율을 확인하고 단골 쿠폰·리뷰 답글·포장 품질 한 가지씩만 개선하세요. 모든 결정은 느낌이 아니라 정산서 숫자로 내려야 합니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
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