사장님, 매출이 안 오를 때 가장 먼저 하는 게 뭡니까. 광고를 늘리는 겁니다. 울트라콜 한 개 더, 오픈리스트 비중 더, 깃발 더 꽂기. 그런데 월 400 팔던 족발집이 광고 17개를 빼고 나서 월 4천을 찍었습니다. 광고를 더한 게 아니라 뺐는데 매출이 열 배가 됐다는 이 역설, 오늘 그 원리를 풀어드리겠습니다.
광고를 더 틀수록 가난해지는 이유
많은 사장님이 매출과 순이익을 헷갈립니다. 광고비를 쏟아부으면 주문은 늘어요. 그런데 객단가는 그대로인데 깃발값, 광고 수수료, 배달 수수료가 한 건마다 빠져나가면 정작 통장에 남는 돈은 줄어듭니다. 월 400을 팔아도 광고 17개에 200을 쓰면 남는 건 푼돈이라는 겁니다. 매출 그래프만 보면 잘되는 것 같지만, 실제로는 광고비가 사장님 순이익을 갉아먹는 구조였던 거죠. 마이너스 마케팅의 출발점은 바로 이 착각을 깨는 데 있습니다.
빼야 할 광고와 남겨야 할 광고를 구분하라
무조건 다 끄라는 게 아닙니다. 광고마다 들어온 주문, 그 주문의 객단가, 그리고 재주문율을 따로 봐야 합니다. 멀리 깃발 꽂아 한 번 시켜보고 다신 안 오는 손님은 사장님에게 손해입니다. 배달비와 광고비를 합치면 그 한 건은 적자거든요. 반대로 가게 반경 안에서 들어와 두 번 세 번 다시 시키는 동네 손님이 진짜 돈이 됩니다. 그래서 효율 나쁜 원거리 깃발과 전환 안 되는 오픈리스트부터 걷어내고, 재주문이 도는 핵심 반경의 광고만 남기는 겁니다.
광고를 빼고 그 돈을 어디에 쓰는가
광고 17개를 빼서 아낀 돈을 그냥 통장에 두라는 게 아닙니다. 그 돈을 손님이 다시 시키게 만드는 데로 옮기는 겁니다. 양을 한 점 더 얹거나, 서비스 하나를 붙이거나, 리뷰에 진심으로 답을 다는 데 쓰는 거죠. 광고는 손님을 한 번 데려오지만, 음식과 응대는 손님을 다시 오게 합니다. 한 번 온 손님이 두 번 시키면 광고비 0원으로 매출이 붙는 거예요. 마이너스 마케팅은 '광고로 새 손님 사기'를 '있는 손님 다시 부르기'로 돈의 방향을 트는 전략입니다.
오늘 바로 점검할 체크리스트
먼저 배민·쿠팡이츠·요기요 광고 관리에서 광고별 주문 수와 광고비를 한 줄로 펼쳐놓으세요. 광고 한 개당 들어온 주문에서 광고비와 배달비를 빼고 남는 게 마이너스면 일단 끄는 후보입니다. 다음으로 가게에서 먼 깃발, 두 달간 재주문 0인 광고부터 내립니다. 끄고 나서 일주일 단위로 순이익을 비교하세요. 매출이 아니라 통장에 남는 돈을 보는 겁니다. 줄여도 순이익이 유지되거나 오르면, 그 광고는 처음부터 없어도 됐던 겁니다.
본 글은 배달의정석(Fordeo) 영상 내용을 정만희 딜리버리마케터의 관점으로 정리한 것입니다.
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